发布日期：2014-01-17浏览次数： 次信息来源： 王为人
芬珊集团一直推动集中采购的执行，推行的力度比较大，集团是希望通过集中采购降低采购成本，公司实施集中采购的原则是，能够利用集中采购降低成本的物料集中到总部。经过几年的实践，已经将一些重要的、通用的及金额比较高的物资集中到集团总部进行集中采购，而部分零星的小额物资及各地独有的物资保留在各地公司的采购部门。下面的采购部的采购金额小，但物料繁杂，订单虽小，但工作量不低，并时常在总部的集中采购的物料供应不上、缺货、断货、迟交货时，总部或使用部门也会要求分公司的采购部予以配合，或从本地备选供应商中采购，以解燃眉之急，而公司领导对本地采购部也有一些考核指标，如采购成本降低、成本节约额、采购费用/采购量比等，这些考核指标无形中促使本地采购部找理由，将容易采购的物资截留在本地，不愿意交给总部，总部采购的原则是广泛使用的物资在总部采购，能降低成本的放在总部采购。而有时，这两个目标不完全一致的，本地和总部采购部常常为物资在哪买而有争议。
最典型的是物流车队的选择，显然总部选择了一家大公司可以覆盖全球各地公司的物流运输，但在中国各家分公司却将许多短途货物交给本地小车队。显而易见，小车队更方便、灵活、响应快，更重要的是价格低，本地公司特别愿意使用他们，但和总公司签订合同的大公司不高兴，认为芬珊集团违反合同。虽然没有能力阻止，但在年度合同续约上确拿出来说词，或因为运输量的消减而提升价格，总部采购部则希望各地分公司无论长、短途，都能使用总部签约的物流公司，虽有政策，但本地分公司管理层则支持使用本地车队，还是经济效益挂帅，用的是本地公司的钱啊。
在一次国内展览会上，本地一位采购员发现了一家供应商可以提供生物酶，买卖双方都非常积极，立刻进入热恋阶段，因为用量比较大，对方又是一家新厂商，急于找一家象芬珊这样的国际化公司作为样板，因而销售做出的价格优惠幅度很大，很快便达成一致，签下了合同，价格为18.3USD/公斤。供应商负责送货，因为比较近，费用不高，双方都为这一合作感到高兴，并对未来充满希望。
这种生物酶原来是由总部购买，价格为23.98USD/公斤，FOB价，原产地是法国，由一家称为巴普天生物公司所提供，对于本地公司来说不但运费是一笔开销，而且还要备库存，生物酶的保存还比较麻烦，保质期短，安全库存不易设定，由于客户的需求波动大，缺货和多余过期报废事件时有发生。而本地采购，基本不要库存，随订随到，非常方便。
但当总部的生物酶采购量减少，得知这一改变后，对这一作法非常不满，要求停止采购，将采购权收回到总部，理由是这家工厂占了生物酶采购总量的25%，这样做会影响明年及以后的与巴普天公司的合作。而且与巴普天的合同也是一个独家采购合同，芬珊集团不能与别家采购，本地采购的行为显然是违约行为，总部的方案是只有在缺货时，才可使用这家供应商。本地采购员及管理层却要坚持本地采购，不同意将本地供应商变为备选供应商。
而在这时，从本地供应商那里传来更尴尬的消息，本地供应商的上级公司是巴普天的合资公司，也就是说，芬珊买的是同一家公司的生物酶，只是更便宜的价格，这回是巴普天不干了，要求本地供应商停止供货，据说在他们内部也掀起了不小的波澜。而最终结果是停止供货，但销售不甘心就此作罢，而是同采购商量变通一下，他们通过代理商销售，绕开了巴普天总部的监管，采购也认为这是一个不错的方法。
而为了解决这一问题，芬珊集团总部的采购经理和巴普天总部的销售经理准备来本地造访、会谈，并与本地供应商和芬珊分公司管理层会晤，共同解决问题，他们这几天就会到达了。
讨论：
1. 集中采购的目标是什么？
2. 哪些物资适用集中采购？哪些物资适用于分散采购？或是所有的东西都应该集中采购？
3. 在集中采购中应该建立什么形态的组织结构？
4. 对本案例中您赞同总部的作法，还是分公司的措施，为什么？
5. 您同意销售采用贸易商转售的方法吗？为什么？
